ビジネス交渉の典型的な一類型では「合意可能領域」と「代替策」が大事だということを前記事で書きました。
相手方の「合意可能領域」と「代替策」を攻撃したり揺さぶったり、自分の「合意可能領域」と「代替策」を大きく見せたり、小さく見せたりして幻惑したりするようなやりとりが行われるという話でした。模式図にするとこんな感じ。
上の模式図で「あなた」や相手方の頭の中にある太陽のようなシンボル、それが内在的論理である。交渉（外交）の際に、相手方の内在的論理を知ることの重要性は元外交官で作家の佐藤優氏の著述の中から学んだ*1。
その「内在的論理」をぼくなりに乱暴に翻訳してしまうと：
隠れている動機
と言い換えることができる。意識して隠していることもあれば、自分でもその存在に気がついていない隠れた動機であることもある。場合によっては、無意識に表面化させていないこともあるのだ。
とても単純な例を挙げてみると：
・「定年退職の時期も2ヶ月後に迫ってるし、この件はそんなに有利な条件でなくてもいいからとにかくまとめてしまいたいなぁ」とか、
・（M＆A買収先の経理財務担当役員が）「どうせこの先は使い捨てられるんだし、現業務は適当に、早いとこ転職先を探そう」と考えるとか、
ちょっとモラルハザード的な動機もあったりする。
あるいは：
・「この案件を有利にまとめると執行役員への道が拓けそうだ！」
・「ここであいつ（あなた）に恩を売っておくのが得策」
そんなこともあるかも。
とはいえ、現実はもっと複雑だし、たった一つではなく、いくつもの動機が重なり絡み合っている。また、繰り返すが、当の本人も意識していなかったり、気づいていないこともある。
交渉の相手方の「隠れている動機」を探ることよりも、もっともっと大事なのは、自分の職場で決定権を持っている人間、多くの場合は、上司になるが、その人物の「隠れている動機（内在的論理）」を探り、知っておくことだ。
「とにかく説得してこい！」 と命じる上司の隠れた動機はなんなのか？上の図で言うと、上司の胸にある白い太陽ですけれども。これを普段から探っておくことは、とても重要です*2。
© 朽木鴻次郎
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